Conseils pour bien aborder la question du salaire pendant un entretien d’embauche ?

Par Jean-Marie COLOMBEAU

Si aborder le sujet du salaire vous pose un problème pendant un entretien, dites-vous que vous faites partie des 95% de candidats qui sont gênés par la question, et qu’il y a de fortes chances que votre interlocuteur ait déjà éprouvé ce que vous ressentez...

C’est pourtant un sujet qu’il conviendra d’évoquer systématiquement lors des entretiens préalables à une embauche. Quand et comment aborder le sujet de la rémunération lors d’un entretien d’embauche ? Voici deux questions auxquelles nous allons nous efforcer répondre dans cet article dans le but de vous éviter de courir le risque de demander trop ou trop peu.

1°- Quand évoquer le problème du salaire lors de l’entretien d’embauche ?

C’est un sujet à aborder en fin d’entretien ! Vous avez donc le temps pour l’évoquer et le plus souvent, c’est le recruteur qui abordera le problème. Il dispose en effet d’un budget pour le recrutement et il est important pour lui de valider que vos prétentions salariales sont compatibles.

En attendant la fin de l’entretien pour aborder ce sujet, vous éviterez de donner l’image d’un candidat principalement intéressé par la rémunération, et vous aurez eu le temps d’évaluer l’intérêt que le recruteur porte à votre candidature et de poser les questions dont les réponses seront utiles pour mieux négocier par la suite.

2°- Comment évoquer la question du salaire lors de l’entretien de recrutement ?

Que ce soit vous ou le recruteur qui aborde le sujet, il ne faudra laisser aucune place à l’improvisation... Cela implique d’avoir réalisé préalablement à l’entretien, une étude sur les salaires pratiqués sur le marché de l’emploi pour le type de poste proposé. Ne vous contentez pas des salaires moyens ou médians fournis par les études, et intégrez dans votre analyse l’impact qu’ont sur ces valeurs :

• la localisation géographique,
• l’effectif supervisé,
• le secteur d’activité,
• votre expérience dans la fonction,
• votre formation.

Vous devrez profitez de l’entretien pour poser des questions qui vous aideront à cerner le niveau de rémunération que l’entreprise sera susceptible d’accepter.

Demandez par exemple le niveau de rémunération des personnes que vous allez encadrer. Questionnez également le recruteur sur la politique générale de l’entreprise en matière de rémunération et d’intéressement.

Soyez précis lorsque vous parlerez salaire. Sachez que l’employeur parle en salaire brut et en salaire annuel. N’hésitez pas à vous faire préciser le montant du salaire brut mensuel pour identifier l’existence de primes ou d’un éventuel treizième mois. Faites vous préciser également l’existence d’éventuels avantages sociaux.

Si être informé, est une condition nécessaire, elle n’est pas suffisante. Il vous faudra également vous préparer à négocier, ce qui implique que vous devrez :

1) Avoir une conscience claire des enjeux de la négociation et de la nécessité qu’il y aura à négocier :

Dans la très grande majorité des cas, le recruteur dispose d’un budget avec une certaine marge de négociation. Il dispose, pour le poste à pourvoir, d’un minimum et d’un maximum, et la négociation sera pour vous la condition nécessaire pour échapper au minimum, et espérer obtenir le maximum. Ce sera également une opportunité pour démontrer que vous avez les compétences de négociateur indispensables à tout poste d’encadrement. Vous devez garder à l’esprit que pour l’employeur vous représentez à l’embauche un coût certain pour une contribution encore incertaine.

Vous devez également bien définir le périmètre de la négociation car le salaire n’est pas le seul élément à considérer... Pensez aussi aux perspectives d’évolution offertes par le poste et aux avantages sociaux qui peuvent être proposés. N’oubliez pas enfin que pour compenser une différence de salaire de départ de 15%, il faudra plus de 8 années d’augmentation à un taux moyen annuel d’augmentation de 2%.

2) Fixer des objectifs :

Vous devez définir le niveau de salaire souhaité et le niveau de salaire en dessous duquel vous refuserez  toute proposition. Cela vous permettra de ne pas être pris au dépourvu si l’on vous pose la question sur vos prétentions salariales et de proposer une fourchette qui donnera l’image d’un candidat ouvert aux propositions et délimitera la marge de négociation.

Vous devez également penser aux modalités de révision du salaire.

Il faut enfin penser à certaines clauses du contrat comme la clause de non concurrence qui peut limiter vos possibilités de reclassement et être compensée par l’obtention d’indemnités

3) Définir une stratégie :

La justification de votre rémunération dépendra de deux facteurs :

• l’augmentation de l’activité que vous serez susceptible de générer,
• la réduction des coûts que vous réaliserez.

Votre stratégie devra s’appuyer sur la valorisation de votre future contribution sur ces deux dimensions génératrices de profit. Si l’incertitude liée à la réalité de votre contribution à ces deux niveaux, constitue un frein pour l’employeur vous pouvez :

• chercher à atteindre le salaire souhaité en négociant au delà de ce qui vous est proposé, une partie variable liée aux résultats,
• accepter le salaire proposé par l’employeur pour une période contractuellement définie, pour obtenir ensuite le salaire souhaité si les objectifs définis pour la période sont atteints, avec ou sans effet rétroactif.

Enfin un dernier conseil : pour chaque concession qui peut vous être demandée, vous ne devrez l’accepter qu’après avoir obtenu une contrepartie.

La crainte de manquer une opportunité ne doit pas vous conduire à accepter n’importe quelles conditions.

Jean-Marie Colombeau - Auteur de "Etudier le marché de l’emploi pour définir un projet professionnel ambitieux et réaliste" in Développer son capital humain pour séduire et convaincre un recruteur. Afnor Editions Août 2010.

Auteur de "Chercher et trouver un stage". 195 pages, Edition d’organisation, Paris Collection Sup-Université.